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    经销商选择新品需要遵哪些原则

    • 2020-11-14 08:11:01
    • 小编:柚子
    • 阅读(474)
    • 来源:食品代理网

    面对市场上琳琅满目的新产品,经销商实在是茫然:如果不接新产品,老产品利润越来越薄,销量难以再增长;想要接新品吧,心里实在没有底,到底什么样的新品才是市场需要消费者喜爱的?选好产品之后的铺市工作应该怎么做?

    新品

    经销商选择新品需要遵循的原则

    1.掌握全国行业信息、发展导向和新品趋势。

    2.分析厂家产品所处的竞争环境。

    3.分析厂家对产品生命周期规划是否合理。

    4.分析厂家产品的定位是否准确。

    5.侧面了解厂家战略发展规划、品牌策略、企业愿景。

    6.侧面了解该厂家的成长历程及信誉。

    7.掌握企业的经营理念、经营文化、经营管理层的核心思想。

    8.了解厂家在其他市场的销售额、市场占有率,产品的流量流速和窜货情况。

    9.分析厂家产品的主营渠道是否与经销商自己的强势渠道高度复合。

    10.了解厂家在市场布局方面的策略规划。

    11.了解厂家销售团队的稳定性及人员的操盘水平。

    12.对比和分析企业的市场费用管理流程、制度、信用。

    13.充分剖析自身企业的优势与劣势,扬长避短。

    经销商根据以上法则选好新品之后,接下来的铺市工作仍是重中之重,需要做好市场投入、人员投入、任务分解,并且落实稽查。

    市场费用投入。对于经销商而言,有些战略合作伙伴品牌会设立专职的销售团队开发并维护市场。由于市场投入费用有限,在首轮铺市完成之后,通过消费者的复购率来决定每个终端的费用投入比例。

    人员费用投入。由于市场空间巨大,单靠一个经销商难以覆盖所有终端网点,因此经销商在资源费用投入和首轮网点铺货完成,市场对新品有了反应,且动销状况良好之后,要寻找分销合作商填补市场空白,覆盖更多网点,共同做大市场。

    任务节奏分解。在网络铺开、分销商达成合作意向之后,经销商需要结合具体品牌的单品数量和区域市场特性的不同,制定周、月、季任务目标。新品铺市初期重在考核网点覆盖率和产品上架率,不做过多的销量考核。期间,可以适当对业务员进行激励和帮扶,点拨方法技巧,不可过多干预,要充分发挥他们的主观能动性。

    落实执行及稽查。上述环节完成以后,经销商要对业务员和分销商的周、月、季任务完成情况进行及时跟踪,审查分销商销售任务的完成情况,以及有无把费用落实到位,酌情对分销商进行销售返点奖励。

    新品选择和新品操作,一直是经销商非常关注的。选到潜力新品,同时做好铺市工作,逐步精耕市场,让品牌深度扎根。如果每个步骤都能严格完成,产品想不卖好都难。

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